از کجا باید بازاریابی دیجیتال را شروع کنیم؟
بازاریابی دیجیتال بدون استراتژی، خیلی راحت میتواند به اتلاف زمان و هزینه تبدیل شود. داشتن سایت، فعالیت در اینستاگرام یا اجرای تبلیغات بهتنهایی تضمین نمیکند که مشتری بیشتری جذب کنید.
رشد واقعی زمانی اتفاق میافتد که بدانید مخاطب شما چه کسی است، چه چیزی میخواهد، کجا حضور دارد و قرار است از چه مسیری به مشتری تبدیل شود.
در این راهنما بررسی میکنیم بازاریابی دیجیتال را از کجا باید شروع کرد، چه کانالهایی اهمیت بیشتری دارند و چطور میتوان بدون پراکندهکاری، یک مسیر منطقی برای رشد آنلاین کسبوکار ساخت.
از کجا باید بازاریابی دیجیتال را شروع کنیم؟ راهنمای شروع اصولی برای کسبوکارها
اگر صاحب یک کسبوکار کوچک یا متوسط هستید، احتمالاً بارها با این سؤال روبهرو شدهاید:
«برای رشد آنلاین دقیقاً باید چه کاری انجام بدهم؟»
سؤال سادهای است، اما جواب یکسانی برای همه کسبوکارها ندارد.
یک کسبوکار ممکن است با سئو رشد کند، دیگری از تبلیغات نتیجه بهتری بگیرد و یک برند دیگر ابتدا به تولید محتوا و شبکههای اجتماعی نیاز داشته باشد.
مشکل اینجاست که بسیاری از کسبوکارها قبل از اینکه بدانند به چه چیزی نیاز دارند، سراغ ابزارها میروند.
سئو، تبلیغات گوگل، اینستاگرام، تولید محتوا و دهها روش دیگر هرکدام میتوانند مؤثر باشند؛ اما وقتی بدون برنامه و ارتباط با یکدیگر اجرا شوند، نتیجه معمولاً چیزی جز صرف هزینه و انرژی نیست.
واقعیت این است که مشکل بسیاری از کسبوکارها کمکاری نیست؛ بیمسیر بودن است.
به همین دلیل، شروع درست بازاریابی دیجیتال باید از شناخت و استراتژی آغاز شود، نه از انتخاب یک ابزار.
چرا بازاریابی دیجیتال برای بسیاری از کسبوکارها جواب نمیدهد؟
در نگاه اول، مسیر ساده به نظر میرسد:
یک سایت داشته باشید، در شبکههای اجتماعی فعال باشید، تبلیغ کنید و منتظر مشتری بمانید.
اما در عمل، بازار دیجیتال اینقدر ساده نیست.
چند اشتباه رایج میتواند تمام این تلاشها را کماثر کند:
شروع بدون شناخت مخاطب هدف
تولید محتوا بدون هدف مشخص
اجرای تبلیغات بدون تحلیل داده
انتخاب کانال بر اساس ترندها
تمرکز بیش از حد روی تعداد فالوئر
انتظار نتیجه سریع از سئو
نداشتن صفحه فرود مناسب برای تبلیغات
نداشتن سیستم مشخص برای اندازهگیری نتایج
برای مثال، ممکن است یک کسبوکار ماهانه تعداد زیادی محتوا تولید کند، اما مشخص نباشد این محتوا قرار است چه نقشی در مسیر فروش داشته باشد.
یا ممکن است هزینه زیادی برای تبلیغات پرداخت شود، اما صفحهای که کاربر بعد از کلیک میبیند نتواند او را به خرید یا تماس ترغیب کند.
پس مسئله فقط «انجام دادن» نیست.
باید بدانیم چه کاری، برای چه کسی، با چه هدفی و در چه مرحلهای از مسیر مشتری انجام میشود.
اولین قدم بازاریابی دیجیتال؛ شناخت مخاطب و بازار
قبل از طراحی کمپین، تولید محتوا یا اجرای تبلیغات، باید تصویر نسبتاً دقیقی از مخاطب داشته باشید.
از خودتان بپرسید:
مشتری شما دقیقاً چه کسی است؟
چه مشکلی دارد؟
هنگام خرید چه معیارهایی برایش مهم است؟
معمولاً از کجا درباره محصولات یا خدمات تحقیق میکند؟
چرا باید به برند شما اعتماد کند؟
رقبای اصلی شما چه کسانی هستند؟
مشتری چرا باید شما را به رقیب ترجیح دهد؟
پاسخ این سؤالها پایه تصمیمهای بعدی است.
برای مثال، اگر مخاطب شما مدیران شرکتها هستند، شاید سایت حرفهای، محتوای تخصصی و لینکدین برایتان اهمیت بیشتری نسبت به تمرکز صرف روی محتوای سرگرمی داشته باشد.
از طرف دیگر، اگر محصول شما مستقیماً به مصرفکننده نهایی فروخته میشود، شبکههای اجتماعی، تبلیغات و محتوای تصویری ممکن است نقش پررنگتری داشته باشند.
پس اولین تصمیم این نیست که:
«در کدام شبکه اجتماعی فعالیت کنیم؟»
اول باید بدانید:
«مخاطب ما کجاست و چگونه تصمیم به خرید میگیرد؟»
استراتژی دیجیتال مارکتینگ؛ نقشه راه قبل از اجرا
بعد از شناخت مخاطب، باید مسیر حرکت مشخص شود.
استراتژی دیجیتال مارکتینگ یعنی بدانیم:
هدف کسبوکار چیست؟
مخاطب اصلی چه کسی است؟
چه کانالهایی مناسبتر هستند؟
چه محتوایی باید تولید شود؟
کاربر از کجا وارد مسیر میشود؟
چطور به مشتری تبدیل میشود؟
چه شاخصهایی باید اندازهگیری شوند؟
فرض کنید همزمان در اینستاگرام فعالیت میکنید، روی سئو کار میکنید و تبلیغات گوگل هم دارید.
اگر این فعالیتها هیچ ارتباطی با هم نداشته باشند، هرکدام مسیر جداگانهای را طی میکنند.
اما اگر همه آنها بر اساس یک هدف مشترک طراحی شوند، عملکردشان میتواند بسیار بهتر شود.
برای مثال، یک مقاله سئو میتواند کاربر را وارد سایت کند، همان کاربر با یک پیشنهاد مناسب به صفحه خدمات هدایت شود و در ادامه با تبلیغات مجدد دوباره به برند شما یادآوری شود.
این یعنی کانالهای مختلف به جای اینکه جدا از هم فعالیت کنند، در یک مسیر مشترک قرار گرفتهاند.
سئو؛ یکی از مهمترین کانالهای رشد بلندمدت
سئو یکی از مهمترین روشهای جذب مخاطب در بلندمدت است.
وقتی سایت شما برای جستوجوهای مرتبط با کسبوکارتان در گوگل دیده شود، میتواند بهصورت مستمر کاربر جدید وارد سایت کند.
اما باید یک نکته را از ابتدا در نظر داشته باشید:
سئو معمولاً یک مسیر کوتاهمدت نیست.
نتیجه گرفتن از سئو به عوامل مختلفی وابسته است؛ از ساختار فنی سایت و کیفیت محتوا گرفته تا رقابت حوزه فعالیت و اعتبار سایت.
برای شروع اصولی باید مواردی مانند اینها بررسی شوند:
وضعیت فنی سایت
ساختار صفحات
کلمات کلیدی
هدف جستوجوی کاربران
محتوای موجود
لینکسازی داخلی
سرعت و تجربه کاربری
وضعیت رقبا
اگر میخواهید سئو را بهصورت حرفهای دنبال کنید، خدمات سئو باید بر اساس شرایط واقعی سایت و اهداف کسبوکار طراحی شود، نه یک پکیج ثابت که برای همه یکسان باشد.
اگر میخواهید بدانید سئو سایت چقدر زمان میبرد و چه عواملی روی سرعت نتیجهگیری آن تأثیر میگذارند، این موضوع را بهصورت کامل بررسی کردهایم.
تبلیغات دیجیتال؛ وقتی سرعت اهمیت دارد
سئو برای رشد بلندمدت مناسب است، اما گاهی یک کسبوکار به جذب سریعتر مشتری نیاز دارد.
اینجاست که تبلیغات دیجیتال میتواند کاربرد داشته باشد.
برای مثال، تبلیغات کلیکی میتواند سایت شما را برای برخی جستوجوهای مرتبط در معرض دید کاربر قرار دهد.
اما تبلیغ کردن بهتنهایی کافی نیست.
یک کمپین تبلیغاتی موفق باید چند بخش بههمپیوسته داشته باشد:
کلمه کلیدی مناسب → تبلیغ مناسب → صفحه فرود مناسب → پیشنهاد مناسب → اندازهگیری نتیجه
اگر یکی از این بخشها ضعیف باشد، ممکن است هزینه تبلیغات بالا برود بدون اینکه فروش متناسبی ایجاد شود.
قبل از اجرای کمپین باید مشخص کنید:
چه کسی را هدف میگیرید؟
کاربر با چه عبارتی جستوجو میکند؟
قرار است بعد از کلیک چه چیزی ببیند؟
هدف کمپین چیست؟
هزینه جذب هر مشتری چقدر بوده است؟
چه شاخصی برای موفقیت کمپین دارید؟
شبکههای اجتماعی؛ بیشتر از یک حضور ساده
فعال بودن در شبکههای اجتماعی بهتنهایی یک مزیت محسوب نمیشود.
ممکن است یک صفحه هزاران دنبالکننده داشته باشد، اما فروش چندانی ایجاد نکند.
در مقابل، یک صفحه کوچکتر میتواند مخاطب محدود اما بسیار مرتبطی داشته باشد و مشتری بیشتری ایجاد کند.
به همین دلیل بهتر است به جای تمرکز صرف روی تعداد فالوئر، به مواردی مانند اینها توجه کنید:
کیفیت مخاطبان
میزان تعامل
اعتماد مخاطب
تعداد سرنخهای ایجادشده
کلیک روی لینکها
درخواست مشاوره
فروش
بازاریابی شبکههای اجتماعی زمانی ارزشمندتر میشود که بخشی از مسیر کلی بازاریابی برند باشد.
محتوا باید با هویت برند هماهنگ باشد، مخاطب مشخصی را هدف بگیرد و در صورت نیاز، کاربر را به مرحله بعدی هدایت کند.
تولید محتوا؛ قلب بازاریابی دیجیتال
محتوا تقریباً در تمام بخشهای بازاریابی دیجیتال حضور دارد.
مقاله سایت، پست اینستاگرام، ویدئو، صفحه محصول، لندینگ پیج، ایمیل و حتی متن تبلیغاتی، همگی بخشی از تجربه مخاطب هستند.
اما تولید محتوا نباید فقط برای پر کردن تقویم محتوایی انجام شود.
قبل از تولید هر محتوا باید مشخص باشد:
این محتوا برای چه کسی است؟
چه مشکلی را حل میکند؟
کاربر بعد از خواندن یا دیدن آن چه چیزی به دست میآورد؟
قرار است چه اقدامی انجام دهد؟
به همین دلیل، تولید محتوای هدفمند باید بر اساس نیاز مخاطب و اهداف کسبوکار انجام شود، نه صرفاً تعداد مشخصی مقاله یا پست در ماه.
طراحی سایت؛ مرکز فعالیتهای دیجیتال برند
خیلی از کسبوکارها سایت را فقط بهعنوان یک کارت ویزیت آنلاین میبینند.
در حالی که سایت میتواند مرکز اصلی فعالیتهای دیجیتال برند باشد.
کاربر ممکن است از طریق گوگل، اینستاگرام، تبلیغات یا حتی معرفی دیگران وارد سایت شود.
بنابراین سایت باید بتواند:
اطلاعات لازم را ارائه دهد
اعتماد ایجاد کند
خدمات یا محصولات را معرفی کند
به سؤالهای کاربر پاسخ دهد
مسیر تماس یا خرید را ساده کند
و دادههای لازم برای تحلیل رفتار کاربران را در اختیار کسبوکار قرار دهد
در این مرحله، طراحی سایت فقط یک موضوع ظاهری نیست.
ساختار صفحات، تجربه کاربری، سرعت، نسخه موبایل و مسیر تبدیل باید از ابتدا در نظر گرفته شوند.
قیف بازاریابی؛ مشتری یکباره تصمیم نمیگیرد
یکی از نکاتی که در بازاریابی دیجیتال نباید فراموش شود این است که همه کاربران در یک مرحله از تصمیمگیری نیستند.
یک نفر ممکن است تازه با برند شما آشنا شده باشد.
شخص دیگری در حال مقایسه چند گزینه باشد.
فرد دیگری هم آماده خرید باشد.
بنابراین محتوا و پیام تبلیغاتی برای همه این افراد نباید یکسان باشد.
بهصورت ساده میتوان مسیر را اینطور تصور کرد:
آگاهی
↓
آشنایی
↓
بررسی و مقایسه
↓
اعتماد
↓
خرید
↓
تکرار خرید و وفاداری
استراتژی خوب باید برای مراحل مختلف این مسیر برنامه داشته باشد.
داده؛ چیزی که حدس را از تصمیم جدا میکند
یکی از مهمترین مزیتهای بازاریابی دیجیتال، امکان اندازهگیری است.
میتوانید بررسی کنید:
چند نفر وارد سایت شدهاند؟
از چه کانالی آمدهاند؟
کدام صفحه را دیدهاند؟
چند نفر فرم را تکمیل کردهاند؟
چند نفر خرید کردهاند؟
هزینه جذب هر مشتری چقدر بوده است؟
کدام کمپین عملکرد بهتری داشته است؟
این اطلاعات کمک میکنند تصمیمها از حالت حدس خارج شوند.
مثلاً اگر یک کمپین کلیک زیادی دریافت میکند اما فروش ایجاد نمیکند، صرفاً افزایش بودجه راهحل نیست.
باید بررسی شود مشکل از تبلیغ است، مخاطب هدف است، صفحه فرود است یا پیشنهاد فروش.
گزارشدهی؛ فقط چند عدد و نمودار نیست
گزارش ماهانه بازاریابی نباید فقط مجموعهای از نمودارها و اعداد باشد.
مدیر کسبوکار باید بتواند بعد از دیدن گزارش به چند سؤال پاسخ دهد:
چه اتفاقی افتاد؟
چرا این اتفاق افتاد؟
چه چیزی خوب پیش رفت؟
چه چیزی نیاز به اصلاح دارد؟
ماه بعد چه کاری باید انجام شود؟
گزارش خوب، علاوه بر نمایش عملکرد، باید به تصمیمگیری کمک کند.
این موضوع مخصوصاً زمانی اهمیت دارد که کسبوکار همزمان روی چند کانال مختلف سرمایهگذاری میکند.
آیا باید از همان ابتدا همه کانالهای بازاریابی را فعال کنیم؟
خیر.
یکی از اشتباهات رایج این است که کسبوکار میخواهد همهچیز را همزمان شروع کند:
سایت، سئو، اینستاگرام، تبلیغات، ایمیل، تولید محتوا، ویدئو و...
در نتیجه منابع محدود بین کانالهای مختلف تقسیم میشوند و هیچکدام به اندازه کافی رشد نمیکنند.
بهتر است ابتدا کانالهایی را انتخاب کنید که بیشترین تناسب را با مخاطب، محصول و هدف شما دارند.
مثلاً ممکن است برای یک کسبوکار B2B، سایت و سئو در اولویت باشند؛ در حالی که یک فروشگاه آنلاین B2C شاید همزمان به تبلیغات، محتوای تصویری و شبکههای اجتماعی نیاز داشته باشد.
استراتژی خوب یعنی انتخاب آگاهانه، نه انجام دادن همه کارها.
از کجا بفهمیم مسیر بازاریابی درستی را انتخاب کردهایم؟
هیچ استراتژیای از روز اول کامل نیست.
باید اجرا کنید، داده جمع کنید و بر اساس نتایج تصمیم بگیرید.
برای همین بهتر است از ابتدا شاخصهای مشخصی داشته باشید.
برای مثال:
افزایش فروش
افزایش لید
کاهش هزینه جذب مشتری
افزایش ترافیک ارگانیک
افزایش نرخ تبدیل
افزایش درخواست مشاوره
افزایش خرید مجدد
اگر هدف شما افزایش فروش است، صرفاً رشد بازدید سایت نمیتواند معیار اصلی موفقیت باشد.
ممکن است ترافیک سایت دو برابر شود، اما اگر هیچ تغییری در فروش ایجاد نشود، باید استراتژی را دوباره بررسی کرد.
تجربه کنج؛ رشد زمانی اتفاق میافتد که مسیر مشخص باشد
در پروژههای مختلف، یک نکته بارها خودش را نشان میدهد:
نتیجه بهتر الزاماً از کار بیشتر به دست نمیآید؛ از تصمیم درستتر به دست میآید.
وقتی وضعیت فعلی کسبوکار مشخص باشد، هدف بهدرستی تعریف شود و هر کانال نقش خودش را در مسیر رشد بداند، تصمیمگیری بسیار سادهتر میشود.
در چنین شرایطی میتوان متوجه شد که چه کاری باید ادامه پیدا کند، چه چیزی باید اصلاح شود و کدام فعالیت اصلاً ارزش ادامه دادن ندارد.
اگر میخواهید با پروژههایی که در کنج انجام شده بیشتر آشنا شوید، میتوانید نمونهکارهای کنج را ببینید.
اگر امروز بخواهید بازاریابی دیجیتال را شروع کنید، چه کار کنید؟
اگر بخواهیم تمام این مسیر را در چند قدم خلاصه کنیم، بهتر است از اینجا شروع کنید:
۱. وضعیت فعلی کسبوکار را بررسی کنید
سایت، شبکههای اجتماعی، تبلیغات، محتوا و رقبای خود را بررسی کنید.
۲. هدف مشخصی تعیین کنید
مثلاً:
افزایش فروش
جذب لید
افزایش آگاهی از برند
جذب مشتری محلی
افزایش فروش آنلاین
۳. مخاطب را بشناسید
بدانید مشتری چه کسی است، چه نیازی دارد و چگونه تصمیم میگیرد.
۴. کانالهای مناسب را انتخاب کنید
قرار نیست همه کانالها را همزمان فعال کنید.
۵. یک برنامه اجرایی بسازید
مشخص کنید در هر ماه چه کاری، توسط چه کسی و با چه هدفی انجام میشود.
۶. نتیجه را اندازه بگیرید
بدون اندازهگیری، نمیتوانید بفهمید چه چیزی واقعاً جواب داده است.
۷. مسیر را بهینه کنید
بازاریابی دیجیتال یک پروژه یکباره نیست. باید بر اساس دادهها دائماً اصلاح شود.
جمعبندی؛ بازاریابی دیجیتال را از ابزارها شروع نکنید
اگر بخواهیم یک جواب کوتاه به سؤال «از کجا باید بازاریابی دیجیتال را شروع کنیم؟» بدهیم، پاسخ این است:
از شناخت شروع کنید، نه از اجرا.
قبل از اینکه اولین تبلیغ را اجرا کنید یا تقویم محتوایی بنویسید، باید بدانید مشتری شما چه کسی است، چه چیزی میخواهد و چگونه تصمیم به خرید میگیرد.
بعد از آن، هدف مشخص کنید و بر اساس هدف، کانالهای مناسب را انتخاب کنید.
ممکن است برای شما سئو مهمتر باشد، برای کسبوکار دیگری تبلیغات و برای یک برند دیگر شبکههای اجتماعی یا تولید محتوا.
هیچ نسخه واحدی برای همه وجود ندارد.
بازاریابی دیجیتال زمانی نتیجه میدهد که استراتژی، محتوا، سایت، تبلیغات و داده در یک مسیر مشترک حرکت کنند.
در کنج، هدف فقط اجرای چند فعالیت پراکنده نیست؛ تلاش میکنیم مسیر دیجیتال کسبوکار را بر اساس هدف، مخاطب و داده طراحی کنیم تا هر فعالیت دلیل مشخصی برای انجام داشته باشد.
اگر احساس میکنید کسبوکارتان در فضای دیجیتال فعالیت میکند اما هنوز مسیر مشخصی برای رشد ندارد، یک بررسی اصولی میتواند نقطه شروع مناسبی باشد.
یک استراتژی خوب قرار نیست همه کارها را انجام دهد؛ قرار است مشخص کند کدام کارها ارزش انجام دادن دارند.